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更多有關 未來在等待的銷售人才 的事情

有一天在逛住家附近文具店時看到這本書(現在大型連鎖文具店也開始賣書了),書名叫做「未來在等待的銷售人才」。中文書名自然是想沾同一個作者前一本暢銷書「未來在等待的人才」的光。但英文書名「TO SELL IS HUMAN」,才是作者的本意:人人天生都是銷售員;或者-銷售就是人性。

所以整本書內容圍繞在不管你現在從事什麼工作,其實本質都是銷售(非銷售的銷售)。就連勸誘你兒子乖乖吃飯,也是一種另類的銷售。換言之,若我兒子吃飯時間不乖乖吃飯;既不能說兒子不聽話,也不能說老婆煮的飯不合兒子的胃口,只能怪做爸爸的用的方法不對。今日是爸爸節,但是怎麼爸爸可能是全家地位最低落的人呢?

作者提到,既然人人都在做sales工作,就不要不承認自己真的是sales,雖然你以前可能一直對銷售員的印象不好,而且很不齒銷售員一直對你勾勾纏的各種手段。但當你承認你自己其實也是銷售員之後,你會發現,其實你可以用的手段或想達到的目的,其實跟你所討厭的印象中的銷售員如出一轍。而這些銷售或手段,在如今時代已經漸漸不合時宜。

因為如今消費者所掌握的產品資訊,其實並不比身為銷售員的你少。因為銷售員可以利用資訊不對稱來銷售產品,現在是消費者自己上網參考網友評價,自己對產品比價,然後主動購物,bypass了中間的銷售員。

以前銷售這一行有一句行話「ABC」(Always Be Closing),一定要成交。但作者認為在非銷售的銷售年代,這ABC應該改成(Attunement,Buoyancy,Clarity):調頻、浮力與釐清。

所謂調頻指的是,你必須試圖調整到與你的目標客戶同一個頻率,否則無法賣東西給他們。也就是必須以同理心來洞察客戶的觀點與其真正的需求。最好是能比客戶本身還了解他自己想要的,超出客戶期待。

譬如Apple在Steve Jobs時代的產品。Steve Jobs的名言是,他不喜歡笨蛋,但是他做出來的產品連笨蛋也會用。這是調頻。

但是若產品本身已經沒有問題,卻一直賣不出去,拜訪客戶,或打電話到處碰壁。銷售員本身仍要保持樂觀,越挫越勇,把吃苦當作吃補,當作繳學費,學經驗,以迎接下次挑戰。而不是被負面的情緒擊倒,這就是浮力。

如果再怎麼嘗試還是無法打動客戶的心,也許有可能是你根本搞錯命題。傳統的銷售一直在強調可以幫客戶如何解決問題。但也許是你根本沒有釐清客戶真正遇到的問題。也就是問對問題或是找出問題,比解決問題還要重要。

作者在提出現代銷售員該具有的基本心態ABC之後,接下來便說明要該做些什麼。譬如取代電梯銷售的六種手法,譬如皮克斯的故事行銷法。重點在於如何快速有效的打動人心。

如果「快速有效的打動人心」六招還是沒用,作者認為不妨就即興反應,見招拆招吧。有點像是笑傲江湖中的「無招勝有招」。

最後作者不忘提醒,如果要賦予銷售或「非銷售的銷售」意義(大概作者指得是,為何銷售要變得如此大費周章,或是得一百八十度改變心態),是因為現在的銷售,其實更像是在提供「有意義的服務」,而其對象是「人」。

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