This Post is under 澤山咸
(圖片來源:博客來)
透過漫畫方式,再複習一次藍海策略
PartI 重建市場邊界
- 在藍海策略中,看清競爭對手不重視的顧客,開創廣大的未開拓市場
- 一方面追求差異化,同時謀求低成本的活動稱為價值創新。
- 從策略草圖(列舉業內競爭因素為橫軸、自家公司與競爭對手的努力程度為縱軸,連接各點成價值曲線,若是重疊,極為可能處於競爭激烈的紅海)看清自家公司的問題點
- 無關利潤的過度服務
- 欠缺策略的一致性
- 忽視了顧客的真正需求
- 重建市場邊界有六條途徑
- 向替代產業學習:對自家公司而言的替代產業為何?顧客選擇替代產業時的重點為何?
- 學習業內其他策略群組:藉由二維定位圖分析其他策略群組;最簡單的分組方式是以價格與品質為兩軸的分類。
- 聚焦在不同的消費群組:關注「使用者」以外的人;誰在購買之時最具有影響力?誰掌握了購買的決定權?
- 互補品與互補性服務=>思考顧客希望的總體解決方案,便可產生新的概念;更具體一點,掌握顧客在使用自家公司產品與服務之前、中、後三階段時各期待何事,若加上消除不滿之處的互補品與互補性服務,對顧客而言價值將大幅提高…
- 切換功能與感性導向:與業界反其道而行。如果是感性導向,為了採用功能導向應該刪除何者?若是功能導向,應附加何者應加強感性導向?
- 洞察未來:理解將來可能發生的宏觀環境的變化,會對顧客所感受到的價值與自家公司的商業模式造成何種影響?
- 宏觀預測必須滿足三條件:
- 會對事業造成決定性影響嗎?
- 絕對不可逆嗎?
- 可以邊畫出清楚的軌跡邊前進嗎?
- 藉由PEST分析洞察未來
- 宏觀預測必須滿足三條件:
PartII 發掘顧客的新需求
- 市場區隔:區隔出具有相同特徵的顧客集合體(客層),便能縮小顧客的需求,容易開發出滿足需求的產品。但也包含問題:發展事業的市場會變小。
- 脫離市場區隔,關注非顧客:為了避免市場細分規模變小的風險,不應把目標客群依年齡、職業與性別等縮小範圍。反而要更廣泛地接觸以前競爭對手不太重視的非顧客層。在藍海策略中,要把市場整體當成潛在顧客。
- 三層非顧客:
- 不穩定的顧客
- 刻意不使用的顧客
- 被忽略的顧客
- 接近非顧客的手法
- 找出共通的需求:並非聚焦在三種非顧客層的差異,而是傾全力看清每一層顧客共通的需求
PartIII 提高效用,研究出爆發性暢銷的價格:擬定藍海策略的過程,以正確的順序思考策略
- 提高對於購買者的效用(價值):
- 效用圖示是在橫軸配置顧客的使用經驗(Product life cycle:購買、交貨、使用、併用、保養、廢棄),在縱軸配置為顧客帶來價值的六個要素的矩陣(生產性、單純性、便利性、風險、滿意的印象、對環境友善)。整理出顧客在哪個經驗階段感到何種不便;並且添加何種要素就可消除障礙提高效用。
- 調查顧客的經驗階段
- 掌握顧客的心理障礙
- 去除顧客的障礙
- 設定策略性價格:設定成會有更多顧客購買的價格=>價格減去法:算出容易被顧客接受的價格,以及和對手競爭時能夠取勝的價格等策略性價格,然後決定能產生充分利潤的目標成本。
- 看清適當價格的大眾價格帶:顧客密集的價格帶
- 擁有相同型態與功能的產品
- 型態不同但功能相同
- 型態與功能都不同但目的相同
- 特許的產品設定在密集價格帶的上緣;不受保護的產品,設定在價格帶下限。
- 效用圖示是在橫軸配置顧客的使用經驗(Product life cycle:購買、交貨、使用、併用、保養、廢棄),在縱軸配置為顧客帶來價值的六個要素的矩陣(生產性、單純性、便利性、風險、滿意的印象、對環境友善)。整理出顧客在哪個經驗階段感到何種不便;並且添加何種要素就可消除障礙提高效用。
PartIV 實現有利潤的成本與策略成功與否
- 思考成本策略
- 實現充分提高利潤的成本
- 削減成本的三個方法
- 合理化
- 業務外包
- 引發價值創新
- 時間分享
- 切片分享
- 捨棄價格的概念
- 削減成本的三個方法
- 實現充分提高利潤的成本
- 確認實現的方法:歸納、整理前面概念的架構有四個行動:減少、去除(成本削減);增加、補充(差異化)。去除與補充的行動與超越業界的框架在新領域發展事業有關。
- 利用行動矩陣整理構想,在四個象限分配四個行動,記上具體方法。優點:
- 乍看之下矛盾的目的可以同時達成
- 不被捲入過度服務的競爭
- 重繪策略草圖形成完全不同的價值曲線
- 卓越策略的特徵:俐落、高獨特性、具有訴求力的宣傳口號
- 利用BOI確認實現的方法:效用(帶來新價值、消費者無論如何都想要)、價格、成本、採用(能否排除可能障礙)
- 利用行動矩陣整理構想,在四個象限分配四個行動,記上具體方法。優點:
PartV 克服組織障礙
- 認知障礙
- 資源有限障礙
- 辦公室政治障礙
- 動機障礙
- 制定促使自發性行動的公平程序(Engagement, Explanation, clarity of Expection)
實現藍海策略的6大步驟
- 善用策略草圖分析市場
- 開發產品價值創新
- 發掘新需求,擴大客群
- 提高效用,訂立暢銷價格
- 實現有利潤的成本與策略
- 克服影響成長的組織障礙