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This Post is under 澤山咸

百大企業都在學的新藍海策略:勇敢做出差異化,才能贏得大商機
(圖片來源:博客來)

透過漫畫方式,再複習一次藍海策略

PartI 重建市場邊界

  • 在藍海策略中,看清競爭對手不重視的顧客,開創廣大的未開拓市場
  • 一方面追求差異化,同時謀求低成本的活動稱為價值創新
  • 從策略草圖(列舉業內競爭因素為橫軸、自家公司與競爭對手的努力程度為縱軸,連接各點成價值曲線,若是重疊,極為可能處於競爭激烈的紅海)看清自家公司的問題點
    • 無關利潤的過度服務
    • 欠缺策略的一致性
    • 忽視了顧客的真正需求
  • 重建市場邊界有六條途徑
    • 向替代產業學習:對自家公司而言的替代產業為何?顧客選擇替代產業時的重點為何?
    • 學習業內其他策略群組:藉由二維定位圖分析其他策略群組;最簡單的分組方式是以價格與品質為兩軸的分類。
    • 聚焦在不同的消費群組:關注「使用者」以外的人;誰在購買之時最具有影響力?誰掌握了購買的決定權?
    • 互補品與互補性服務=>思考顧客希望的總體解決方案,便可產生新的概念;更具體一點,掌握顧客在使用自家公司產品與服務之前、中、後三階段時各期待何事,若加上消除不滿之處的互補品與互補性服務,對顧客而言價值將大幅提高…
    • 切換功能與感性導向:與業界反其道而行。如果是感性導向,為了採用功能導向應該刪除何者?若是功能導向,應附加何者應加強感性導向?
    • 洞察未來:理解將來可能發生的宏觀環境的變化,會對顧客所感受到的價值與自家公司的商業模式造成何種影響?
      • 宏觀預測必須滿足三條件:
        • 會對事業造成決定性影響嗎?
        • 絕對不可逆嗎?
        • 可以邊畫出清楚的軌跡邊前進嗎?
      • 藉由PEST分析洞察未來

PartII 發掘顧客的新需求

  • 市場區隔:區隔出具有相同特徵的顧客集合體(客層),便能縮小顧客的需求,容易開發出滿足需求的產品。但也包含問題:發展事業的市場會變小。
  • 脫離市場區隔,關注非顧客:為了避免市場細分規模變小的風險,不應把目標客群依年齡、職業與性別等縮小範圍。反而要更廣泛地接觸以前競爭對手不太重視的非顧客層。在藍海策略中,要把市場整體當成潛在顧客。
  • 三層非顧客:
    • 不穩定的顧客
    • 刻意不使用的顧客
    • 被忽略的顧客
  • 接近非顧客的手法
    • 找出共通的需求:並非聚焦在三種非顧客層的差異,而是傾全力看清每一層顧客共通的需求

PartIII 提高效用,研究出爆發性暢銷的價格:擬定藍海策略的過程,以正確的順序思考策略

  • 提高對於購買者的效用(價值):
    • 效用圖示是在橫軸配置顧客的使用經驗(Product life cycle:購買、交貨、使用、併用、保養、廢棄),在縱軸配置為顧客帶來價值的六個要素的矩陣(生產性、單純性、便利性、風險、滿意的印象、對環境友善)。整理出顧客在哪個經驗階段感到何種不便;並且添加何種要素就可消除障礙提高效用。
      • 調查顧客的經驗階段
      • 掌握顧客的心理障礙
      • 去除顧客的障礙
    • 設定策略性價格:設定成會有更多顧客購買的價格=>價格減去法:算出容易被顧客接受的價格,以及和對手競爭時能夠取勝的價格等策略性價格,然後決定能產生充分利潤的目標成本。
    • 看清適當價格的大眾價格帶:顧客密集的價格帶
      • 擁有相同型態與功能的產品
      • 型態不同但功能相同
      • 型態與功能都不同但目的相同
      • 特許的產品設定在密集價格帶的上緣;不受保護的產品,設定在價格帶下限。

PartIV 實現有利潤的成本與策略成功與否

  • 思考成本策略
    • 實現充分提高利潤的成本
      • 削減成本的三個方法
        • 合理化
        • 業務外包
        • 引發價值創新
          • 時間分享
          • 切片分享
          • 捨棄價格的概念
  • 確認實現的方法:歸納、整理前面概念的架構有四個行動:減少、去除(成本削減);增加、補充(差異化)。去除與補充的行動與超越業界的框架在新領域發展事業有關。
    • 利用行動矩陣整理構想,在四個象限分配四個行動,記上具體方法。優點:
      • 乍看之下矛盾的目的可以同時達成
      • 不被捲入過度服務的競爭
    • 重繪策略草圖形成完全不同的價值曲線
      • 卓越策略的特徵:俐落、高獨特性、具有訴求力的宣傳口號
    • 利用BOI確認實現的方法:效用(帶來新價值、消費者無論如何都想要)、價格、成本、採用(能否排除可能障礙)

PartV 克服組織障礙

  • 認知障礙
  • 資源有限障礙
  • 辦公室政治障礙
  • 動機障礙
  • 制定促使自發性行動的公平程序(Engagement, Explanation, clarity of Expection)

實現藍海策略的6大步驟

  1. 善用策略草圖分析市場
  2. 開發產品價值創新
  3. 發掘新需求,擴大客群
  4. 提高效用,訂立暢銷價格
  5. 實現有利潤的成本與策略
  6. 克服影響成長的組織障礙

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