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洞悉市場的六個步驟：
- 找出尚未解決的問題：如何知道改鎖定什麼市場和產品
- 掌握消費族群
- 估算影響力
- 創造突破性的消費經驗
- 傳達強而有力的觀點
- 建立確實可靠的聯繫
導致產品或服務失敗的幾個常犯錯誤：
- 盲目猜測
- 習以為常
- 強迫推銷
共鳴體的特質：
- 某個問題的完美解決方法
- 不用強力推銷，大家自然而然就想購買
- 跟市場最高價值建立直接而確實之聯繫的產品或服務
- 消費者馬上能領略其價值的概念
洞悉市場的基本問題：
- 我們屬於什麼行業或不屬於什麼行業
- 消費者是那些人
- 商品有何獨到之處
- 定位策略為何
- 競爭優勢為何
- 其他人為何更常成功
- 如何創造利潤
如果你從事的是玩具業，你的工作就是想辦法讓孩子們玩得開心
| 收益可以彌補一切 | 洞悉市場 |
| 創新就是一切 | 消費者最清楚 |
縱軸： 產品銷售量增加導向；橫軸：顧客滿意度增加導向；往洞悉市場：獲利力增加
你的想法很有趣，但並未切中問題
你從事的行業一定要不斷為市場解決問題(應該得先釐清問題)
無法與顧客產品共鳴：
- 產品只是為了自己生產者方便，或者過度保護
- 最後一步竟然得走那麼遠
- 強迫顧客照你的方法做
- 顧客大費周章才找得到你
- 時間到了，把人趕走
ZipCar的成功案例：
- 聽既有顧客的意見還不夠
- 利用「特長」(別的公司不擅長的，而我們公司擅長的，特長包含在專長底下)解決顧客問題，那是對手無法或不願解決的問題。ZipCar的特長在於租車科技。
- 傳達概念：捷普租車就到跟提款機領錢一樣簡單。比自己買車省錢多了。可以取代20台自家車。在路上行駛汽車變少了。
- 建立聯繫：在網站上為各個消費族群提供客製化資訊。車子就是廣告看板。
步驟一，找出尚未解決的問題
- 尋找整個市場的問題，不要只限於既有的客群
- 你自己不算消費者
- 產業研討會，部落格可以發掘尚未解決的市場問題。最好的方式仍是與消費者面對面。
步驟二，掌握消費族群
- 不同產品與不同消費族群
- 融接(grok)你的消費族群。為你的消費族群命名。發自內心，設身處地去了解消費者。
步驟三，估算影響力
- 評估迫切、普遍，以及消費者的購買意願。迫切第一，普遍第二。
- 請消費者協助評估產品的影響力區段，進行酸性檢驗。問他們幾個問題：它解決了什麼問題？使用它有什麼好處？它對消費者、消費者的家人或公司有什麼影響？
- 太多公司訓練員工估算無關緊要的項目
步驟四，創造突破性的消費經驗
- 引起共鳴的突破性消費經驗，可能結合這五種經驗：發現、購買、包裝、使用、服務。
- 運用特長打造突破性的消費經驗。譬如聯邦快遞最重視的特長為可靠。富豪汽車重視安全。這些特長將成為品牌形象。特長可能是：重要的特色、著重人體工學使用者操作介面、獨特的經營模式，或是特別了解某個族群。
步驟五，傳達強而有力的觀點
- 最能打動人心的一句話：找出共同點，並做分類。電梯簡報來找出問題精髓。進行酸性檢驗。使共鳴體最完美。
- 像個諧星一樣引起共鳴。
- 待每個病患猶如總統。
步驟六，建立確實可靠的關係
- 明星娃娃抓住小女生的市場：互動社群、大明星和流行時尚。
- 直接跟消費者建立關係：網站要依照利用產品和服務解決問題的消費者來分類，而不是公司的產品或服務來分類。
- 最佳的宣傳或與消費者建立聯繫的方式是，就是不用講的，直接展現。
- 你的消費者想到問題會先從網路下手。行銷人員，該跟出版人一樣思考，打造能打動人心的文案，將之發布在網路上各種媒體。
- 一個內容豐富的網站，底下分設每個消費族群的專用頁面，landing page。譬如列出必備服務、如何降低作業繁瑣與花費、支援服務、每個族群關心的事情或是有趣好玩的事情，譬如飯店的親子設施、婚禮喜宴的菜單與預訂狀況。
- 參考VMI網站：高齡人士、好動寶寶、看護或助手、父母
- 忘掉自己的產品或服務，從消費者的觀點來想。
培植洞悉市場的組織文化
- 每個步驟都不能馬虎
- 決定哪些事情不要做
- 引起共鳴的銷售和配銷方式：ZipCar並無實體店面，小米機也只能在網路上購買。
- 隨時要問「事實」從何而來？打消在決策過程中提出個人主觀看法。
- 不要強調產品或服務有何功能，轉而強調該產品或服務可以解決顧客的那些問題
- 把網站上的我們，改為你們
- 成為市場或業界的思想領導者
推出共鳴體
- 便利機場：手機停車場，接送車服務。
- 盡量流通，讓消費者有更多混搭的可能。如死之華樂團的現場演唱允許錄音。
- 縮短你和顧客之間的距離。餐廳的等候時間簡訊通知服務。
- 漲價時的替代方案
- 微型貸款
- 農村振興演唱會的行銷
- 改變油漆桶的包裝
- ESPN的運動即娛樂：清楚有力的分析以及單純的娛樂休閒資訊來源。
- 尋找聖杯的挑戰活動。譬如票選，而最後購買的網站即是這個通路。
冬烘先生 on 台南行腳726-台南市定民俗新化大目降十八嬈(240225): “本來是有想要利用二二八那天衝去高鐵燈區湊…” 3 月 15, 22:56
